Как составить коммерческое предложение? 6 нюансов коммерческого предложения на контент-маркетинг: советы экспертов

Хотите узнать, что такое коммерческое предложение и как его грамотно составить? Хотите понять, какие тонкости нужно знать при составлении коммерческого предложения, что оно было успешным? Читайте статью, и мы расскажем, как составить коммерческое предложение, чтобы все клиенты были вашими.

О том, как составить коммерческое предложение на контент-маркетинг, основных правилах современного коммерческого предложения и тонкостях продаж мы поговорили с главным редактором Workspace Катериной Логвиновой и сооснователем контент-агентства ИТИРИЙ Викторией Кучиновой.

Что такое коммерческое предложение и что такое контент-маркетинг?

Сначала определим термины:

Коммерческое предложение — документ, который специалист (лицо, которое оказывает услугу, продает товар) отправляет клиенту, чтобы убедить его сотрудничать с ним.

В digital-сфере коммерческие предложения отправляют агентства и фрилансеры бизнесу, с которым хотели бы сотрудничать (разработать сайт, настроить таргетированную рекламу, вести Instagram). Мы поговорим об услуге контент-маркетинга.

Контент-маркетинг — не просто написание статей. Это полноценное продвижение бизнеса клиента через контент: статьи блога, PR-публикации, емейл-рассылки, посты в соцсетях, канал на Яндекс.Дзен. Каждый такой текст может приносить клиенту прибыль — то есть продавать.

Специалисты, которые занимаются контент-маркетингом, отправляют клиентам коммерческие предложения. Они могут быть холодными (когда клиент ранее никогда не слышал о вас), и горячими (если вы уже общались с клиентом, обсудили некоторые детали, и теперь он хочет получить подробное предложение с конкретикой).

Холодные коммерческие предложения имеют традиционно низкую конверсию: многие воспринимают их как спам.

коммерческое предложение

Основные правила современного коммерческого предложения: 

1. Пишите кратко. Далее мы приведем основные разделы коммерческого предложения. Их достаточно много, но в каждом советуем писать самую суть, без воды. Берегите время заказчика.

2. Пишите просто. Новички часто сыплют профессиональными терминами, чтобы показать свою экспертность, и не думают о том, что потенциальный клиент может их не знать. Да он и не обязан: он профи в своем бизнесе, а не в контент-маркетинге. Поэтому рассказывайте все своими словами, будто вы общаетесь с другом.

3. Пишите не про себя (какие вы замечательные), а про клиента. Пусть через коммерческое предложение красной нитью проходит то, чем вы сможете ему помочь.

коммерческое предложение

Расскажите, как вы можете помочь его бизнесу с помощью контента, приведите примеры, как вы это делали и каких результатов добились. А затем уже называйте свои условия.

4. Не пишите шаблонные коммерческие предложения со стандартными фразами. Перед составлением документа изучите сайт и продукт клиента, накидайте несколько идей и решений и озвучьте их.  

5. Оформляйте коммерческое предложение правильно. Лучше использовать программы Microsoft PowerPoint, Keynote, Google Презентации, но можно и обычные Google Документы. Применяйте в оформлении фирменный стиль: корпоративные цвета, шрифты, логотип.  

Разделы коммерческого предложения на контент-маркетинг

Мы воспользовались готовой структурой от Workspace. Эксперты площадки подготовили максимальное количество разделов: их можно уменьшать и изменять в зависимости от проекта: платежеспособности клиента, особенностей его бизнеса, специфики вашей работы. Единственное, что должно остаться неизменным, это соотношение ценности и цены вас как специалиста.

коммерческое предложение
11 разделов демонстрируют ценность, и лишь 1 — цену

О нас

Первым делом пишем название агентства или имя и фамилию, если вы работаете самостоятельно. Затем суть услуги — контент-маркетинг, и если есть — уникальное торговое предложение (то, чем вы отличаетесь от других авторов и редакторов).  

Далее кратко расскажите о себе либо об агентстве. Желательно ограничиться цифрами, как на картинке ниже. 

коммерческое предложение

Сколько проектов вели, сколько сотрудников в штате, сколько лет на рынке, каких результатов достигли  — эти цифры скажут клиенту больше, чем пространная биография.

Маркетинговый анализ и портрет аудитории

Помните, говорили, что не надо писать шаблонные коммерческие предложения? Советуем провести анализ бизнеса и продукта клиента и на основании этого составить приблизительную стратегию.

Например, вы предлагаете контент-маркетинг книжному издательству. У него есть сайт и блог, основная аудитория — читатели. Вы изучаете блог и видите, что статей мало, пишутся редко, большинство материалов — рерайты из интернета.

Вы начинаете думать: что может быть интересно любителям книг? Очевидно, что это не поверхностные рерайты, а уникальные материалы: рецензии, обзоры новинок, мнения критиков, интервью с писателями. Ничего этого в блоге нет: можно смело предлагать свои идеи в коммерческом предложении.

коммерческое предложение
Из практики агентства ИТИРИЙ: по такому шаблону мы составляем портреты ЦА

Но просто предложить темы статей мало. Нужно обосновать владельцу издательства, почему ваши предложения могут быть ему выгодны.

Соответственно, пишем, что контент-маркетинг поможет достичь нескольких целей:

  • Бизнес-цели: благодаря качественным статьям, громким именам в интервью, SEO-проработке блог издательства поднимется по позициям в поисковиках и принесет владельцу трафик. Чем больше просмотров, тем больше регистраций и покупок книг. 
  • Пользовательские цели: читатели блога получают полезную информацию, становятся лояльными к блогу, читают и делают покупки.

Особенности проекта

Состав и стоимость работ, взаимодействие с заказчиком зависят от массы нюансов. Это ниша, тематика, построение бизнес-процессов, целевая аудитория, география, конкуренты и т.д.

Допустим, в книжном деле продвижение начинают задолго до начала продаж. А это значит, что можно выпустить серию публикаций по всем каналам — блог, рассылки, профильные СМИ — которые пропиарят автора и книгу и в дальнейшем повысят продажи.

Состав работ

Здесь пишем, что конкретно и в каком объеме вы предлагаете клиенту. Обычно контент-маркетинг запускается так:

  1. Составляется контент-стратегия: 
  • проводится полноценный анализ целевой аудитории, конкурентов, продукта клиента
  • изучается имеющийся контент клиента: блог, соцсети, пиар-публикации и т.д.
  • составляется семантическое ядро
  • разрабатывается контентная политика: площадки, рубрики, темы и форматы материалов, объем работ, контент-план на месяц
  • составляется редакционная политика: правила, которых будут придерживаться авторы
коммерческое предложение
Из практики агентства ИТИРИЙ: такие форматы статей мы предложили клиенту — разработчику медицинской информационной системы

2. Собирается команда (авторы, редактор, дизайнер, SEO-специалист и т. д.). Если вы работаете один, рассчитывайте объём работ, который сможете выполнить самостоятельно.

3. Начинается работа: редактор распределяет темы и контролирует процесс, авторы пишут, дизайнер рисует. Контент приносит пользу и продает продукт клиента. Все счастливы.  

4. Регулярно проводится аналитика. Изучаются показатели материалов, делаются выводы: например, корректируется контент-план, делается упор на конкретные темы, которые понравились читателям и принесли лиды.

Наш опыт: портфолио и кейсы

Пришло время показать на наглядных примерах, что вы уже делали в контент-маркетинге и как вы это делали. 

Составьте портфолио из работ, релевантных задаче заказчика и тематике его бизнеса. Если говорим о блоге книжного издательства, покажите материалы о книгах, писателях, издательском деле.

Приведите подробный кейс по теме. Например, вы уже вели корпоративный блог. Расскажите, какая задача перед вами стояла,как вы ее выполнили и обязательно — каких бизнес-целей достигли, что получил заказчик. 

коммерческое предложение
Скриншот показывает, как увеличился трафик на сайте клиента после начала комплексной работы агентства ИТИРИЙ над блогом (с декабря 2020 года)

Если у вас уже написан кейс — дайте в коммерческом предложении ссылку на него. Если нет — расскажите тезисно прямо в документе.

На тендерной площадке Workspace собрана база digital-агентств, в которой уже более 20 000 подрядчиков. В карточке каждого агентства есть раздел кейсов.

коммерческое предложение

Клиенты и отзывы

Чтобы окончательно убедить клиента в своей ценности, расскажите, с какими компаниями вы уже работали. Лучше, если они будут достаточно известными и из той же сферы бизнеса, что и заказчик. Пусть это будут прямые конкуренты — тем лучше. Если вы справились с их задачей — значит, справитесь и с задачей клиента и поможете сделать контент лучше, чем у конкурентов.

Несколько отзывов от реальных людей будут также уместны. Советуем давать отзывы со ссылкой на страницу написавшего и его реальной фотографией — к таким отзывам больше доверия.

коммерческое предложение
Пример отзыва. Не про контент-маркетинг, но суть понятна

Можно включить в КП и другие социальные доказательства вашей ценности: награды, дипломы, победы в тендерах, места в специализированных рейтингах. 

Ответы на вопросы

Далеко не все клиенты понимают, как работает контент-маркетинг. Чтобы потом не оправдываться перед заказчиком, лучше заранее обсудить некоторые моменты.

Вспомните, что чаще всего спрашивают заказчики, и распишите ответы.

Например:

Когда будет результат?

— Не стоит ждать от контент-маркетинга мгновенного результата. Это работа вдолгую: читатели должны привыкнуть к тестам, проникнуться доверием к компании, которая их публикует, и только потом (и то не факт) сделать заказ. Хороший полезный контент формирует у читателей лояльность, а уж потом дает продажи.

Соответственно, заказчика лучше ориентировать на результаты спустя несколько месяцев — полгода после начала работы. За это время, если работать хорошо, увеличится трафик и позиции сайта в выдаче, прибавится подписчиков в соцсетях и зарегистрированных пользователей на сайте, увеличатся охваты и активность (просмотры, комментарии, репосты), будет больше обращений и заявок. 

А от нашей компании что-то понадобится?

— Да, придётся выделить человека или нескольких сотрудников, которые будут давать экспертизу по запросу. То есть рассказывать о продукте, объяснять, как все работает, консультировать по вопросам, которые возникают в процессе создания контента. Это нужно делать обязательно, иначе тексты будут поверхностными и вряд ли принесут читателям настоящую пользу.

Однажды клиент наотрез отказался давать информацию, мотивируя это тем, что не может раскрывать секреты фирмы. Работа не сложилось: без экспертизы делать качественный контент нереально. Если заказчик опасается, всегда есть договоры NDA, согласно которым подрядчик не может раскрывать информацию.

Виктория Кучинова, сооснователь контент-агентства ИТИРИЙ

Не всё зависит от авторов и редакторов. Чтобы контент-маркетинг работал, остальные звенья бизнеса тоже должны функционировать как надо. Сайт должен быть удобным, продукт — качественным, менеджеры должны быстро обрабатывать входящие заявки. Только совместная работа даст отличный результат. 

Предоставляете ли вы отчёты?

— Конечно, в конце каждого месяца отчитываемся по опубликованным материалам, обычно делаем табличный документ в Google Tables и присылаем руководителю или маркетологу компании. По желанию заказчика сводим в таблицу показатели из «Метрики» и других систем аналитики.  

Условия работы

Наконец-то пришло время рассказать о ценах и условиях работы. В этом разделе пишем, какой объём работ вы обязуетесь выполнить и сколько это стоит. Поскольку контент-маркетинг заказывают на долгосрок, имеет смысл установить фиксированную цену на месяц. Контент-стратегия и редполитика, как правило, оплачиваются отдельно.

Например:

Составление стратегии и редполитики — N тысяч рублей разово.

Работы по контент-маркетингу — N тысяч рублей ежемесячно. В эту сумму входит:

  • Десять статей в блог.
  • Две PR-публикации.
  • Пять email-рассылок
  • Десять статей в Яндекс.Дзен.
  • Двадцать постов в соцсети.

Если у вас есть дополнительные условия, укажите их. Например, вы работаете только вместе с партнером, или только удаленно, без визитов в офис. Или категорически не пишете на определенные темы. Каждый решает сам.

Контакты

Здесь советуем указать как можно больше способов связи с вами: адрес, телефон, электронную почту, соцсети, мессенджеры. Пусть у клиента будет выбор. И обязательно закончите коммерческое предложение призывом к действию по классическим правилам продаж!  

коммерческое предложение
Чем больше контактов, тем лучше

Теперь вы знаете, как составить коммерческое предложение на контент-маркетинг и что обсудить с заказчиком до заключения договора. А на сайте Workspace можно скачать бесплатные шаблоны коммерческих предложений на разные виды услуг и пользоваться в работе. 

Вам может подойти это обучение:

  1. 10 Лучших Онлайн-Курсов по Маркетингу от 1 500 Рублей
  2. Лучшие Курсы Маркетинга в Москве
  3. 10 Лучших Тренингов Личностного Роста в Санкт-Петербурге
  4. Лучшие Курсы по Маркетингу в Санкт-Петербурге
  5. 10 Лучших Курсов по Бизнесу в Санкт-Петербурге от 1 500 Рублей

Понравилась статья? Ставьте лайк и делайте репост, чтобы грмотно составлять коммерческое предложение! Расскажите про свой удачный опыт такого предложения в комментариях.

Читайте также:

  1. Как Зарабатывать в Интернете? ТОП-8 Востребованных Онлайн-Профессий, Которые Позволят Зарабатывать в Интернете до 300 000 Рублей
  2. Как Заработать в Инстаграм? 15 Актуальных Советов, Как Начать Зарабатывать в Инстаграм + Обзор 5 Прибыльных Профессий
  3. Как Ставить Цели и Быстро Достигать их? 3 Простых Инструкции по Достижению Целей + Лучшая Техника, Как Ставить Цели
  4. Топ-5 Методов Управления Проектами + 11 Экспертных Советов, Как Выбрать Метод Управления Проектами Именно Для Вас
  5. Как Создать Команду? 15 Рабочих Советов, Как Создать Сильную Команду + 3 Идеи Для Мотивации Работников
Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.

Статьи по теме

Как научиться наращивать ресницы? 7 Важных советов, которые помогут вам нарастить ресницы и стать лешмейкером

Хотите научиться наращивать ресницы? Зарабатывать от 4 000 в день и не париться в офисе? Но не знаете, где пройти обучение и найти первых клиентов? Читайте секреты профессиональных мастеров, которые помогут вам стать лешмейкером и научиться наращивать ресницы.

Как Стать Парикмахером? 6 шагов к профессии и простые советы, как стать парикмахером с нуля

Хотите стать парикмахером? Создавать потрясающие прически, зарабатывать на этом или даже стать топовым парикмахером-стилистом? Мы расскажем, как стать успешным парикмахером, где научиться этому делу и как войти в профессию с нуля!

Какие курсы закончить, чтобы хорошо зарабатывать? 15 Актуальных идей, какие курсы закончить, чтобы зарабатывать от 30 000 рублей

Мечтаете освоить новую профессию, но не знаете, какие курсы закончить, чтобы хорошо зарабатывать? Думаете, что начать карьеру с чистого листа невозможно? Хотите узнать о всех нюансах, которые нужно учесть при выборе курсов? Мы расскажем, какие курсы закончить, чтобы хорошо зарабатывать, и какие профессии будут в тренде в 2022 году.

Как стать копирайтером с нуля? 7 важных фактов о профессии и инструкция для удачного старта

Хотите стать копирайтером, но не знаете с чего начать? Мешает страх «белого листа» и кажется, что никогда не сможете писать, ведь научится этому так сложно… Вовсе нет! Мы расскажем, что нужно для работы копирайтером и дадим «инструкцию», как добиться успеха.

Как стать массажистом? 8 главных нюансов профессии, о которых нужно знать, чтобы стать массажистом

Хотите узнать, как стать массажистом? Мечтаете зарабатывать в профессии массажиста, делать расслабляющий массаж близким или ребёнку? Мы расскажем о всех нюансах, как стать массажистом, с чего начать и где учиться, чтобы стать массажистом.

Как стать фотографом с нуля? 5 Важных шагов, чтобы стать фотографом в 2022 году + все нюансы работы фотографа

Хотите стать фотографом, заниматься творчеством и получать хорошие деньги? Мечтаете проводить съёмки, но не знаете, какое направление выбрать? Мы расскажем, как стать фотографом, сколько получает фотограф и что делать новичкам в профессии!