О том, как составить коммерческое предложение на контент-маркетинг, основных правилах современного коммерческого предложения и тонкостях продаж мы поговорили с главным редактором Workspace Катериной Логвиновой и сооснователем контент-агентства ИТИРИЙ Викторией Кучиновой.
В статье расскажем:
Что такое коммерческое предложение и что такое контент-маркетинг?
Сначала определим термины:
Коммерческое предложение — документ, который специалист (лицо, которое оказывает услугу, продает товар) отправляет клиенту, чтобы убедить его сотрудничать с ним.
В digital-сфере коммерческие предложения отправляют агентства и фрилансеры бизнесу, с которым хотели бы сотрудничать (разработать сайт, настроить таргетированную рекламу, вести Instagram). Мы поговорим об услуге контент-маркетинга.
Контент-маркетинг — не просто написание статей. Это полноценное продвижение бизнеса клиента через контент: статьи блога, PR-публикации, емейл-рассылки, посты в соцсетях, канал на Яндекс.Дзен. Каждый такой текст может приносить клиенту прибыль — то есть продавать.
Специалисты, которые занимаются контент-маркетингом, отправляют клиентам коммерческие предложения. Они могут быть холодными (когда клиент ранее никогда не слышал о вас), и горячими (если вы уже общались с клиентом, обсудили некоторые детали, и теперь он хочет получить подробное предложение с конкретикой).
Холодные коммерческие предложения имеют традиционно низкую конверсию: многие воспринимают их как спам.
Основные правила современного коммерческого предложения:
1. Пишите кратко. Далее мы приведем основные разделы коммерческого предложения. Их достаточно много, но в каждом советуем писать самую суть, без воды. Берегите время заказчика.
2. Пишите просто. Новички часто сыплют профессиональными терминами, чтобы показать свою экспертность, и не думают о том, что потенциальный клиент может их не знать. Да он и не обязан: он профи в своем бизнесе, а не в контент-маркетинге. Поэтому рассказывайте все своими словами, будто вы общаетесь с другом.
3. Пишите не про себя (какие вы замечательные), а про клиента. Пусть через коммерческое предложение красной нитью проходит то, чем вы сможете ему помочь.
Расскажите, как вы можете помочь его бизнесу с помощью контента, приведите примеры, как вы это делали и каких результатов добились. А затем уже называйте свои условия.
4. Не пишите шаблонные коммерческие предложения со стандартными фразами. Перед составлением документа изучите сайт и продукт клиента, накидайте несколько идей и решений и озвучьте их.
5. Оформляйте коммерческое предложение правильно. Лучше использовать программы Microsoft PowerPoint, Keynote, Google Презентации, но можно и обычные Google Документы. Применяйте в оформлении фирменный стиль: корпоративные цвета, шрифты, логотип.
Разделы коммерческого предложения на контент-маркетинг
Мы воспользовались готовой структурой от Workspace. Эксперты площадки подготовили максимальное количество разделов: их можно уменьшать и изменять в зависимости от проекта: платежеспособности клиента, особенностей его бизнеса, специфики вашей работы. Единственное, что должно остаться неизменным, это соотношение ценности и цены вас как специалиста.
О нас
Первым делом пишем название агентства или имя и фамилию, если вы работаете самостоятельно. Затем суть услуги — контент-маркетинг, и если есть — уникальное торговое предложение (то, чем вы отличаетесь от других авторов и редакторов).
Далее кратко расскажите о себе либо об агентстве. Желательно ограничиться цифрами, как на картинке ниже.
Сколько проектов вели, сколько сотрудников в штате, сколько лет на рынке, каких результатов достигли — эти цифры скажут клиенту больше, чем пространная биография.
Маркетинговый анализ и портрет аудитории
Помните, говорили, что не надо писать шаблонные коммерческие предложения? Советуем провести анализ бизнеса и продукта клиента и на основании этого составить приблизительную стратегию.
Например, вы предлагаете контент-маркетинг книжному издательству. У него есть сайт и блог, основная аудитория — читатели. Вы изучаете блог и видите, что статей мало, пишутся редко, большинство материалов — рерайты из интернета.
Вы начинаете думать: что может быть интересно любителям книг? Очевидно, что это не поверхностные рерайты, а уникальные материалы: рецензии, обзоры новинок, мнения критиков, интервью с писателями. Ничего этого в блоге нет: можно смело предлагать свои идеи в коммерческом предложении.
Но просто предложить темы статей мало. Нужно обосновать владельцу издательства, почему ваши предложения могут быть ему выгодны.
Соответственно, пишем, что контент-маркетинг поможет достичь нескольких целей:
- Бизнес-цели: благодаря качественным статьям, громким именам в интервью, SEO-проработке блог издательства поднимется по позициям в поисковиках и принесет владельцу трафик. Чем больше просмотров, тем больше регистраций и покупок книг.
- Пользовательские цели: читатели блога получают полезную информацию, становятся лояльными к блогу, читают и делают покупки.
Особенности проекта
Состав и стоимость работ, взаимодействие с заказчиком зависят от массы нюансов. Это ниша, тематика, построение бизнес-процессов, целевая аудитория, география, конкуренты и т.д.
Допустим, в книжном деле продвижение начинают задолго до начала продаж. А это значит, что можно выпустить серию публикаций по всем каналам — блог, рассылки, профильные СМИ — которые пропиарят автора и книгу и в дальнейшем повысят продажи.
Состав работ
Здесь пишем, что конкретно и в каком объеме вы предлагаете клиенту. Обычно контент-маркетинг запускается так:
- Составляется контент-стратегия:
- проводится полноценный анализ целевой аудитории, конкурентов, продукта клиента
- изучается имеющийся контент клиента: блог, соцсети, пиар-публикации и т.д.
- составляется семантическое ядро
- разрабатывается контентная политика: площадки, рубрики, темы и форматы материалов, объем работ, контент-план на месяц
- составляется редакционная политика: правила, которых будут придерживаться авторы
2. Собирается команда (авторы, редактор, дизайнер, SEO-специалист и т. д.). Если вы работаете один, рассчитывайте объём работ, который сможете выполнить самостоятельно.
3. Начинается работа: редактор распределяет темы и контролирует процесс, авторы пишут, дизайнер рисует. Контент приносит пользу и продает продукт клиента. Все счастливы.
4. Регулярно проводится аналитика. Изучаются показатели материалов, делаются выводы: например, корректируется контент-план, делается упор на конкретные темы, которые понравились читателям и принесли лиды.
Наш опыт: портфолио и кейсы
Пришло время показать на наглядных примерах, что вы уже делали в контент-маркетинге и как вы это делали.
Составьте портфолио из работ, релевантных задаче заказчика и тематике его бизнеса. Если говорим о блоге книжного издательства, покажите материалы о книгах, писателях, издательском деле.
Приведите подробный кейс по теме. Например, вы уже вели корпоративный блог. Расскажите, какая задача перед вами стояла,как вы ее выполнили и обязательно — каких бизнес-целей достигли, что получил заказчик.
Если у вас уже написан кейс — дайте в коммерческом предложении ссылку на него. Если нет — расскажите тезисно прямо в документе.
На тендерной площадке Workspace собрана база digital-агентств, в которой уже более 20 000 подрядчиков. В карточке каждого агентства есть раздел кейсов.
Клиенты и отзывы
Чтобы окончательно убедить клиента в своей ценности, расскажите, с какими компаниями вы уже работали. Лучше, если они будут достаточно известными и из той же сферы бизнеса, что и заказчик. Пусть это будут прямые конкуренты — тем лучше. Если вы справились с их задачей — значит, справитесь и с задачей клиента и поможете сделать контент лучше, чем у конкурентов.
Несколько отзывов от реальных людей будут также уместны. Советуем давать отзывы со ссылкой на страницу написавшего и его реальной фотографией — к таким отзывам больше доверия.
Можно включить в КП и другие социальные доказательства вашей ценности: награды, дипломы, победы в тендерах, места в специализированных рейтингах.
Ответы на вопросы
Далеко не все клиенты понимают, как работает контент-маркетинг. Чтобы потом не оправдываться перед заказчиком, лучше заранее обсудить некоторые моменты.
Вспомните, что чаще всего спрашивают заказчики, и распишите ответы.
Например:
— Когда будет результат?
— Не стоит ждать от контент-маркетинга мгновенного результата. Это работа вдолгую: читатели должны привыкнуть к тестам, проникнуться доверием к компании, которая их публикует, и только потом (и то не факт) сделать заказ. Хороший полезный контент формирует у читателей лояльность, а уж потом дает продажи.
Соответственно, заказчика лучше ориентировать на результаты спустя несколько месяцев — полгода после начала работы. За это время, если работать хорошо, увеличится трафик и позиции сайта в выдаче, прибавится подписчиков в соцсетях и зарегистрированных пользователей на сайте, увеличатся охваты и активность (просмотры, комментарии, репосты), будет больше обращений и заявок.
— А от нашей компании что-то понадобится?
— Да, придётся выделить человека или нескольких сотрудников, которые будут давать экспертизу по запросу. То есть рассказывать о продукте, объяснять, как все работает, консультировать по вопросам, которые возникают в процессе создания контента. Это нужно делать обязательно, иначе тексты будут поверхностными и вряд ли принесут читателям настоящую пользу.
Однажды клиент наотрез отказался давать информацию, мотивируя это тем, что не может раскрывать секреты фирмы. Работа не сложилось: без экспертизы делать качественный контент нереально. Если заказчик опасается, всегда есть договоры NDA, согласно которым подрядчик не может раскрывать информацию.
Виктория Кучинова, сооснователь контент-агентства ИТИРИЙ
Не всё зависит от авторов и редакторов. Чтобы контент-маркетинг работал, остальные звенья бизнеса тоже должны функционировать как надо. Сайт должен быть удобным, продукт — качественным, менеджеры должны быстро обрабатывать входящие заявки. Только совместная работа даст отличный результат.
— Предоставляете ли вы отчёты?
— Конечно, в конце каждого месяца отчитываемся по опубликованным материалам, обычно делаем табличный документ в Google Tables и присылаем руководителю или маркетологу компании. По желанию заказчика сводим в таблицу показатели из «Метрики» и других систем аналитики.
Условия работы
Наконец-то пришло время рассказать о ценах и условиях работы. В этом разделе пишем, какой объём работ вы обязуетесь выполнить и сколько это стоит. Поскольку контент-маркетинг заказывают на долгосрок, имеет смысл установить фиксированную цену на месяц. Контент-стратегия и редполитика, как правило, оплачиваются отдельно.
Например:
Составление стратегии и редполитики — N тысяч рублей разово.
Работы по контент-маркетингу — N тысяч рублей ежемесячно. В эту сумму входит:
- Десять статей в блог.
- Две PR-публикации.
- Пять email-рассылок
- Десять статей в Яндекс.Дзен.
- Двадцать постов в соцсети.
Если у вас есть дополнительные условия, укажите их. Например, вы работаете только вместе с партнером, или только удаленно, без визитов в офис. Или категорически не пишете на определенные темы. Каждый решает сам.
Контакты
Здесь советуем указать как можно больше способов связи с вами: адрес, телефон, электронную почту, соцсети, мессенджеры. Пусть у клиента будет выбор. И обязательно закончите коммерческое предложение призывом к действию по классическим правилам продаж!
Теперь вы знаете, как составить коммерческое предложение на контент-маркетинг и что обсудить с заказчиком до заключения договора. А на сайте Workspace можно скачать бесплатные шаблоны коммерческих предложений на разные виды услуг и пользоваться в работе.
Вам может подойти это обучение:
- 10 Лучших Онлайн-Курсов по Маркетингу от 1 500 Рублей
- Лучшие Курсы Маркетинга в Москве
- 10 Лучших Тренингов Личностного Роста в Санкт-Петербурге
- Лучшие Курсы по Маркетингу в Санкт-Петербурге
- 10 Лучших Курсов по Бизнесу в Санкт-Петербурге от 1 500 Рублей
Понравилась статья? Ставьте лайк и делайте репост, чтобы грмотно составлять коммерческое предложение! Расскажите про свой удачный опыт такого предложения в комментариях.
Читайте также:
- Как Зарабатывать в Интернете? ТОП-8 Востребованных Онлайн-Профессий, Которые Позволят Зарабатывать в Интернете до 300 000 Рублей
- Как Заработать в Инстаграм? 15 Актуальных Советов, Как Начать Зарабатывать в Инстаграм + Обзор 5 Прибыльных Профессий
- Как Ставить Цели и Быстро Достигать их? 3 Простых Инструкции по Достижению Целей + Лучшая Техника, Как Ставить Цели
- Топ-5 Методов Управления Проектами + 11 Экспертных Советов, Как Выбрать Метод Управления Проектами Именно Для Вас
- Как Создать Команду? 15 Рабочих Советов, Как Создать Сильную Команду + 3 Идеи Для Мотивации Работников
Дата публикации:27.05.2021 @ 15:24
Катерина Дёмина
Светлана Крывко
Альбина
Дарья Сибирякова
Антон Уваров
Виктория Левкова
Игорь Косолапов
Ксения Полькина
Светлана Платонова
Татьяна Аверина
