Маркетплейс: что это и как заработать на маркетплейсе? + 8 Экспертных советов, как стать менеджером маркетплейсов

Александр Альхов, Мария Линева и Ефим Алдухов

4 месяца назад

Чем маркетплейсы отличаются от интернет-магазинов и по каким принципам они функционируют нам рассказали основатель сервиса по поиску курсов «CourseBurg» Александр Альхов и создатель курсов для менеджеров маркетплейсов и основатель сервиса обучения и помощи онлайн-торговли OMNI Solutions Ефим Алдухов.

В статье расскажем:

Маркетплейс: что это?
Маркетплейс: суть и структура работы на маркетплейсах
Виды маркетплейсов: какой маркетплейс выбрать для вашего бизнеса?
Чем отличается маркетплейс от интернет-магазина?
Маркетплейс: преимущества и недостатки
Как построить бизнес на маркетплейсах: заработок и торговля на маркетплейсах
8 шагов для запуска маркетплейса

Маркетплейс: что это?

Маркетплейс — это онлайн-площадка, которая размещает товары разных поставщиков на своём сайте по агентской модели. Продавец платит маркетплейсу комиссию за размещение своих товаров.

Чтобы лучше понять, как работает маркетплейс, представьте себе торговый центр, в котором есть общая инфраструктура. Каждый продавец может управлять своими продажами самостоятельно в рамках единых правил.

Маркетплейс отвечает за взаимодействие бренда с потребителем, оформление сделок и доставку. Основная задача любого маркетплейса — привлечь целевой трафик, чтобы продать товар вендора.

Вендор — физическое или юридическое лицо, которое поставляет товары под собственным брендом.

В последнее время маркетплейсы стали популярными площадками для продаж. На них работают многие участники онлайн-торговли: от представителей малого бизнеса и хэндмэйд-мастеров до брендов с мировой известностью.

Чтобы товар эффективно продавался, бизнесу необходимы люди, которые будут продвигать бренд, взаимодействовать с представителями маркетплейсов и отслеживать эффективность. Человек, который контролирует продажи бренда на маркетплейсе, называется менеджер маркетплейсов.

Маркетплейс: суть и структура работы на маркетплейсах

Почему бренды начали активно сотрудничать с маркетплейсами? Рынок онлайн-торговли в последние годы развивается стремительно, но началом ускоренного старта стала пандемия.

За 2020 года рынок e-commerce в России вырос на 58%.

Люди начали заказывать не только еду и одежду — сегодня через маркетплейсы можно купить практически всё. Маркетплейс выполняет функцию посредника между продавцом и покупателем и получает комиссию от вендора (продавца).

7 основных функций маркетплейса:

Обеспечивает трафик на сайт.
Координирует общение продавца с покупателями: гарантия качества товара, площадка для обратной связи от клиента, возможность за один клик узнать характеристики и описание товара.
Помогает правильно оформить товары за счёт единого шаблона карточки продукта.
Обеспечивает фулфилмент — размещает товары на своих складах и организует доставку до покупателя, возврат или обмен товара.
Оптимизирует логистические процессы — доставка и выдача товара происходит быстрее, чем при самостоятельной работе вендора вне маркетплейса.
Увеличивает прибыль продавца за счёт привлечения целевого трафика в профиль вендора.
Расширяет географию продаж — крупные маркетплейсы работают не только в России, но и по всему миру. Продавец может выйти на зарубежные рынки.

Маркетплейс — это удобная функциональная площадка для продавца и покупателя. Важно, чтобы каждое нажатие кнопки быстро приводило пользователя к его цели — покупке, списку отзывов, описанию товара, условиям доставки. Для этого у каждого маркетплейса есть чёткая структура.

Структура стандартного маркетплейса

Личный кабинет продавца, в котором он может следить за оборотом товаров и получать статистику по продажам.
Каталог товаров, который похож на ассортимент интернет-магазина с карточками товаров и удобными фильтрами. Основное отличие каталога на маркетплейсах — в каждую карточку товара добавляется ссылка на компанию-вендора.
Личный кабинет покупателя, в котором он может отслеживать данные о доставке, добавлять товары в избранное, общаться с представителями бренда и маркетплейса.
Раздел с отзывами в карточке товара, благодаря которому покупатели могут узнать больше о качестве товара. Продавцы на маркетплейсах используют блок с отзывами для дополнительной мотивации покупателя.

Важно, чтобы на маркетплейсе была выстроена удобная структура как для вендора, так и для покупателя.

Маркетплейс организует склад, на котором продавец размещает свои товары. Когда покупатель оформляет заказ, товар перемещают в удобный покупателю пункт выдачи или передают курьеру.

Крупные маркетплейсы могут доставлять товары до покупателя за несколько часов. Удобная доставка, скидки и отзывы привлекают для бренда новых клиентов и помогают повысить лояльность покупателей, что позитивно влияет на продажи.

Виды маркетплейсов: какой маркетплейс выбрать для вашего бизнеса?

Все маркетплейсы работают по общей модели: владелец маркетплейса предоставляет площадку для взаимодействия покупателя с продавцом. Главное отличие маркетплейсов от интернет-магазина — организация системы оплаты.

В зависимости от того, кто платит комиссию маркетплейсу, можно выделить 3 вида маркетплейсов:

1. Закрытый маркетплейс.

Организован по принципу тендерной площадки, где комиссию платит покупатель. Например, Профи.ру.

2. Открытый маркетплейс.

Комиссию маркетплейсу оплачивает вендор (продавец). Покупатели видят конечную цену товара и не платят комиссию за покупку маркетплейсу. По такому принципу организовано большинство известных маркетплейсов, которые осуществляют продажу товаров — Ozon, Wildberries, Asos.

3. Совмещённая модель.

Комиссию за услуги маркетплейса платят обе стороны — продавец и покупатель. Например, маркетплейсы Aliexpress и Etsy.

Как понять, какой маркетплейс подходит вашему бизнесу?

Занимаетесь продажей услуг? Вам подойдёт закрытая модель маркетплейса, где вы будете точно понимать, откуда пришёл заказчик.

Для реализации товаров выбирайте открытую модель маркетплейса, которая поможет вам снизить стоимость продажи.

Боитесь, что разобраться с нюансами каждой интернет-площадки очень сложно? Запишитесь на курсы по работе с маркетплейсами. Преподаватели с большим опытом продаж поделятся профессиональными секретами и помогут выбрать лучшую стратегию выхода на маркетплейс.

Стоимость курсов обучения маркетплейсам начинается от 10 000 и доходит до 139 000 рублей. Цена зависит от насыщенности программы и длительности обучения.

Чем отличается маркетплейс от интернет-магазина?

Интернет-магазин — площадка, на которой представлена только ваша компания. Чтобы покупатель попал на страницу интернет-магазина, она должна оказаться в топе у поисковиков.

На маркептелйсе представлено несколько компаний, поэтому сайт выглядит, как каталог разных брендов. Такой формат привлекает покупателей благодаря большому выбору. Крупные маркетплейсы занимают лидирующие позиции в выдаче поисковых сайтов. Это значит, что ваш товар может увидеть намного больше заинтересованных людей.

Крупные маркетплейсы занимают лидирующие позиции в выдаче поисковых сайтов. Это значит, что ваш товар может увидеть намного больше заинтересованных людей.

7 основных отличий маркетплейса от интернет-магазина:

1. Экономия времени и денег.

Для разработки хорошего интернет-магазина вам потребуется нанять агентство или фрилансера, которым нужно оплатить услуги по созданию сайта. Вы будете согласовывать оформление, тексты, отвечать на вопросы исполнителя. На разработку сайта уходит много времени и денег.

Маркетплейс — уже готовая онлайн-площадка. Вы сразу видите оформление страниц, у вас будут шаблоны для карточек товаров и чёткие требования к описаниям.

Не хотите самостоятельно заниматься созданием профиля вендора? Вы можете нанять менеджера маркетплейсов, который сделает всё за вас и будет контролировать позиции компании на маркетплейсе.

2. Привлечение трафика.

Маркетплейс отвечает за рекламу и продвижение вашего товара на целевую аудиторию. Вам не придётся самостоятельно настраивать контекстную рекламу или нанимать специалиста.

3. Система логистики.

Если в интернет-магазине оформили заказ, вам нужно самостоятельно заниматься отправкой товара покупателю, заключать договоры с логистическими компаниями, отслеживать доставку. Маркетплейсы имеют собственные склады и налаженную систему логистики.

4. Приём платежей.

На маркетплейсах покупатель может оплатить покупку удобным для себя способом. Например, на Ozon доступна даже оплата в рассрочку. В интернет-магазине вам нужно самостоятельно принимать и обрабатывать платежи, подключать платёжные системы.

5. Коммуникация с покупателем.

Сотрудники маркетплейса оказывают комплексную поддержку покупателям: разрабатывают инструкции о покупке, помогают выбрать удобный пункт выдачи заказа, занимаются оформлением возврата и обмена товаров. В интернет-магазине эти функции вы выполняете самостоятельно или нанимаете менеджера.

6. Широкий охват аудитории.

Благодаря сотрудничеству с маркетплейсами вы можете вывести свой товар на новые рынки быстрее и дешевле, чем если у вас будет интернет-магазин. В случае с интернет-магазином, вам придётся потратить большие деньги для продвижения на широкую аудиторию.

7. Скорость запуска.

На разработку сайта для интернет-магазина вы можете потратить несколько месяцев. Маркетплейс — уже готовая платформа с чёткими правилами оформления, поэтому карточки товаров можно разместить за 1 день.

Маркетплейс: преимущества и недостатки

Хотите начать работать на маркетплейсах? Давайте разберёмся, какие преимущества вы получите от сотрудничества с маркетплейсами.

7 преимуществ работы на маркетплейсах:

1. Высокий трафик.

Крупные маркетплейсы привлекают миллионы покупателей. Чем больше трафик, тем выше вероятность, что ваш товар купят. Например, Wildberries в среднем посещают 6 000 000 пользователей ежедневно.

Продажи через интернет-магазин или социальные сети требуют больших вложений в рекламу. На маркетплейсе вам не нужно думать о трафике, его привлечением занимается маркетплейс.

2. Масштабирование бизнеса.

С помощью торговли через маркетплейсы вы можете вывести свой продукт на новые рынки. Например, начать продавать товары в разных регионах и даже за рубежом.

3. Готовая торговая площадка.

Чтобы сделать сайт или оформить соцсети для продаж, вам нужно обращаться к специалистам, тратить время и деньги. Когда вы создаёте магазин на маркетплейсе, продажи могут начаться в тот же день.

4. Разные аудитории.

На маркетплейсы заходят люди разных возрастов, социального статуса и интересов. Ваш товар могут искать напрямую или маркетплейс выдаст его в разделе рекомендуемых товаров. Чем больше людей посещают сайт, тем больше у вас шансов увеличить товарооборот.

5. Разнообразие маркетинговых инструментов.

Крупные маркетплейсы отлично работают с системами лояльности. Пользователи охотнее покупают товары через маркетплейсы, так как на них всегда есть интересные скидки и выгодные предложения.

6. Делегирование несвойственных задач.

Вы можете нанять менеджера маркетплейсов и доверить ему ведение своего магазина на маркетплейсе. Вам не нужно искать крутого SEO-специалиста или человека, которые будет заниматься рекламой вашего сайта — инструменты продвижения на маркетплейсах чётко отработаны.

7. Система оплаты.

В маркетплейсах подключены разные системы оплаты и онлайн-касса. Во многих маркетплейсах покупатель может оплатить покупку в рассрочку. Чтобы начать работать на маркетплейсах, вам нужно оценить риски, проанализировать позиции своего товара и узнать, какие «подводные камни» есть в работе маркетплейсов.

5 недостатков работы на маркетплейсах

1. Высокая конкуренция.

На маркетплейсах размещаются сотни продавцов с похожим или одинаковым ассортиментом товаров. Хотите выделиться и привлечь потенциального покупателя? Будьте готовы делать скидки, работать с отзывами, оплачивать размещение товаров на первых позициях выдачи.

2. Повышение комиссии.

Маркетплейс может повысить процент комиссии в любой момент. Для небольших компаний увеличение комиссии может стать причиной отказа от сотрудничества с маркетплейсом.

3. Жёсткие правила.

Маркетплейсы могут требовать от вендора делать большие скидки на товары, которые иногда доходят до 90%. Вы можете отказаться от участия в распродаже, но тогда ваш продукт не попадёт в каталог или сдвинется в самый конец списка товаров.

4. Продажи под своим брендом.

Допустим, представители маркетплейса заметили, что ваш товар успешно продаётся. Часто маркетплейсы начинают производить схожий товар под своим брендом (white label). Так работает, например, маркетплейс ASOS.

5. Невозможность работы с клиентом напрямую.

Когда вы продаёте товар через маркетплейс, будьте готовы к тому, что ваш клиент не уйдёт вслед за вами. Представим, что вас перестали устраивать условия сотрудничества с маркетплейсом и вы отказываетесь от него. Люди, которые покупали ваш товар, скорее всего будут покупать аналог у оставшихся на маркетплейсе продавцов.

Как построить бизнес на маркетплейсах: заработок и торговля на маркетплейсах

В 2020 году выручка 4 крупнейших маркетплейсов России достигла 355 миллиардов рублей. Российский рынок e-commerce вырос почти на 50%. Количество маркетплейсов увеличивается, как и число компаний, которые начинают сотрудничать с маркетплейсами.

Оборот маркетплейсов за 2020 год

Wildberries	437,2 млрд рублей
Ozon	197,4 млрд рублей
Lamoda	57,1 млрд рублей
Avito	29 млрд рублей
Яндекс.Маркет	28,8 млрд рублей

Александр Альхов, основатель маркетплейса по выбору курсов CourseBurg, считает, что создать собственный маркетплейс вполне реально.

8 шагов для запуска маркетплейса

Шаг 1. Выберите узкую нишу, которая ещё не представлена на маркетплейсах. Например, ритуальные услуги или продажа коллекционных кроссовок.

Шаг 2. Оцените возможности и риски в денежном эквиваленте.

Шаг 3. Приводите вендоров на маркетплейс посегментно. Важно, чтобы у вашего маркетплейса появилась направленность. Например, вы создаёте площадку для продажи изделий ручной работы. Вам нужно сосредоточиться на привлечении handmade-специалистов, а не приглашать компании, которые продают массовые товары.

Шаг 4. Рассчитайте маркетинговый бюджет, который, скорее всего, будет превышать затраты на разработку площадки.

Шаг 5. Начните с максимально низких цен. Возможно, первое время вы будете работать «в ноль», но получите первых клиентов и сможете собрать отзывы.

Шаг 6. Копите отзывы на площадке. В начале запуска просите каждого клиента оставить отзыв. Можно стимулировать покупателей скидками и бонусами. Товар, который набрал десятки и сотни отзывов, купят быстрее, чем продукт, о котором никто не написал.

Шаг 7. Работайте с поисковой оптимизацией. Для этого адаптируйте названия и описание товаров под ключевые запросы, по которым пользователь сможет найти вас через внутренний поиск сервиса. Заполняйте всю информацию для фильтров — это поможет вам увеличить шансы на выдачу товара в первых позициях.

Шаг 8. Проанализируйте работу популярных маркетплейсов. Для этого можно взять консультацию у сотрудников маркетплейсов, нанять менеджера маркетплейсов или попробовать себя в роли вендора на одном из топовых маркетплейсов.

Ловите 2 проверенные платформы, чтобы создать и развить свой маркетплейс:

InSales — платформа для создания интернет-магазинов, маркетплейсов, социальных сетей и мессенджеров.
Моё дело — онлайн-сервис по бухгалтерии с проверенными специалистами

Сколько можно зарабатывать на маркетплейсах? Крупные игроки рынка, такие как Edsy, Ozon или Wildberries, зарабатывают миллиарды долларов. Например, на Wildberries ежедневно оформляется около 600 000 заказов.

Ваш заработок на маркетплейсе будет зависеть от популярности, количества вендоров, потока посетителей. В начале запуска вы можете работать в минус или в ноль, так как на маркетинг, привлечение вендоров и покупателей требуется большой бюджет.

Хотите освоить востребованную профессию менеджера маркетплейсов и зарабатывать от 40 000 до 70 000 рублей в месяц с возможностью работать удалённо? Запишитесь на курсы, которые не только обучат работать с поставками и финансами, но и помогут запустить свой бизнес уже в процессе обучения.

Онлайн-курсы длятся от 1 до 3 месяцев. Стоимость обучения варьируется от 10 000 до 40 000 рублей. Вы можете научиться работать с крупными маркетплейсами Wildberries, Ozon, Lamoda, Яндекс.Маркет.

Чтобы выбрать эффективное обучение, обращайте внимание на практический опыт преподавателя. Курсы с обратной связью или личным сопровождением помогут вам быстрее вникнуть во все тонкости профессии менеджер маркетплейсов.

Маркетплейсы — отличная платформа для старта бизнеса и развития своего дела. Смело вступайте в новую сферу и наслаждайтесь преимуществами работы с интернет-площадками. Начать учиться новому никогда не поздно!

Вам может подойти это обучение:

Понравилась статья? Ставьте лайки и делайте репосты, чтобы не потерять советы экспертов по запуску своего маркетплейса. Расскажите в комментариях, каким маркетплейсом вы чаще всего пользуетесь?