Тренинг «Продвинутые техники переговоров с торговыми сетями» |

Тренинг "Аналитика сети и поставщиков глазами байера"
1 занятие
весь курс для физ. лиц
60000 ₽
Тренинг "Эффективные переговоры с сетями"
1 занятие
весь курс для физ. лиц
60000 ₽
Тренинг "Эффективная работа с сетями"
4 занятия
весь курс для физ. лиц
60000 ₽
Тренинг "Осознанный бизнес" (очно или онлайн)
2 занятия
2 дня очного тренинга для одного участника
28000 ₽
Бауманская
Тренинг "Категорийный менеджмент для поставщиков" + разбор бизнес-кейсов
2 занятия
2 дня очного тренинга для одного участника
28000 ₽

На тренинге вы узнаете, как довести сделку с байером до успешного результата. Вы научитесь открывать встречу и создавать нужное настроение, презентовать продукт, работать с возражениями и торгом, находить точку согласия и закреплять сделку.

Стоимость корпоративного двухдневного обучения: 200 000 рублей.

Стоимость посещения одним участником открытого двухдневного тренинга (очно, г. Москва): 28 000 рублей.

Стоимость обучения для 2 участников — 24 000 руб. с человека, для 3 участников — 19 000 руб. с человека, для 4 участников — 17 000 руб. с человека.

Подойдёт ли мне тренинг? Да, если вы:

Менеджер по работе с федеральными торговыми сетями, который хочет повысить свой скилл в переговорах.
Руководитель или HR компании, который планирует провести обучение по переговорам с сетями для своих сотрудников.

Владелец бизнеса, который планирует провести тренинг для сотрудников отдела маркетинга, менеджеров по продажам и отдела аналитики.
Коммерческий директор или директор по продажам, который желает получить новые полезные знания и навыки в коммуникациях с сетями.
Организуете корпоративное обучение, форумы и мероприятия для бизнеса в сфере торговли.

Развернуть

Что я получу от этого тренинга?

Узнаете, как правильно подготовиться к встрече: разберёте поведенческие сценарии, тонкости проведения переговоров, вероятность заключения сделки.
Поймёте, как открывать встречу и создать нужный эмоциональный фон.

Научитесь формировать выгодную для вас повестку и вести переговоры с выигрышной позиции.
Сможете верно определять интересы и проблемы байеров.
Узнаете, как представлять целевой продукт и управлять эмоциональным состоянием байера во время презентации.
Научитесь снимать барьеры восприятия и понятно строить коммерческое предложение.
Будете эффективно работать с возражениями и находить точку согласия.
Узнаете, как работать с торгом и получать встречные взаимные уступки.
Поймёте, какие техники помогают быстро закрывать сделки и повышать их ценность.

Развернуть

Программа тренинга:

Тема 1. Подготовка к встрече

Разберём поведенческий сценарий встречи, три плоскости проведения переговоров. Как выстраивать сценарий встречи, соответствующей её целям?
Изучим список переменных торга, матрица обменной ценности переменных, список желаемого и список уступок, зона торга, трехуровневый анализ целей. 100 примеров переменных торга при работе с федеральными торговыми сетями.

Узнаем, как проанализировать вероятность заключения сделки на основе расчета и оценки зоны торга. Источники получения информации по работе.
Составим список переменных торга по приоритетному для вас контракту с торговой сетью.

Тема 2. Открытие встречи

Выясним про открытие встречи. Создание нужного эмоционального фона. «Малый разговор». Борьба повесток: цель, время, обсуждаемые вопросы. Подведение, резюме разногласий и изменений с последней встречи. Создание эмоционального настроя, соответствующего цели встречи.
Узнаем, как формировать выгодную для вас повестку и переходить к переговорам с выгодных позиций.

Тема 3. Определение интересов и проблем

Изучим позиции и интересы, как перейти от позиции к интересам и предложить удобное для вас решение. Роль открытых вопросов. Зондирование дискомфортных зон. Как стимулировать байера к обмену информацией, баланс обмена информацией. Методика опроса по силам Портера (Методика «6К»). Как диагностировать текущие интересы байера? Как задавать сфокусированные открытые вопросы?
Выполним практическое задание "Получение целевой информации по Портеру".

Тема 4. Представление целевого продукта

Изучим вербальные и невербальные техники презентации коммерческого предложения.
Узнаем про управление эмоциональным состоянием во время презентации. Как снимать барьеры восприятия при презентации продукта? Как выстроить коммерческое предложение в понятном байеру формате?

Тема 5. Преодоление возражений

Разберём, как вежливо ограничить список возражений и узнать действительно приоритетные возражения. Что значит найти «точку согласия»? - Согласиться с мнением байера, но не согласиться с его возражением. Как правильно найти различия с альтернативами, которые являются фундаментом возражения?
Выясним, как отличать разногласия от возражений и в чем разница в их обработке.
Изучим, как создать комфортный для себя и для байера скрипт преодоления возражений.
Проведём ролевую игру на технику преодоления возражений с выдачей обратной связи "Получение целевой информации по Портеру".

Тема 6. Торг и предложение

Узнаем, что такое «позиционный торг» и как перейти к получению встречных взаимных уступок. Как вежливо блокировать нереальные для вас предложения?
Выясним, что такое перекомпоновка и почему ее обязательно нужно делать перед предложением о сделке.
Изучим, как выбрать «начальное предложение» для переговоров.
Узнаем, какую дополнительную информацию о сети нужно иметь чтобы сделать «ценностное предложение».
Проведём практические ролевые игры: Что такое иррациональная (вне-алгоритмическая) область переговоров и что делать если на переговорах нет возможности математически рассчитать «правильный ответ»? Блок мини-игр на развитие навыков определения нижних границ зоны торга байера на переговорах. Как создать «убедительное сообщение»? (например, об ограниченности ваших переговорных ресурсов). Как определить достоверность получаемой информации? Как определить минимальные условия, которые хочет получить от вас байер? Как увидеть и правильно интерпретировать поведенческие приемы байера?

Тема 7. Закрытие сделки

Изучим техники закрытия сделки, повышение ценности сделки, технические действия по закрытию.
Выясним, как зафиксировать договоренности с байером, чтобы они «не забылись».

Развернуть