Техники продаж: 6 Лучших техник продаж в 2022 году + 5 советов, как эффективно выстроить воронку продаж

Хотите научиться эффективным техникам продаж и выйти на новый бизнес-уровень? Боитесь, что продавать – это сложно? Мы расскажем, как использовать лучшие техники продаж, выстроить продажи в эффективную воронку и научиться легко продавать.
курс по продажам

Вы работаете продавцом-консультантом и ваша зарплата зависит от уровня продаж? Или вы менеджер по продажам, который получает бонус с каждой сделки? Может, у вас свой бизнес, и вы хотите увеличить прибыль?

Тогда эта статья о лучших техниках продаж для вас. Если вы научитесь использовать техники продаж, сможете зарабатывать больше и продвигаться по карьерной лестнице.

техники продаж

О секретах общения с покупателем и работающих техниках продаж рассказали скриптолог, тренер по продажам Ирина Меньшикова и бизнес-тренер, практик по продажам Владислав Заверняев.

6 лучших техник продаж

1. Техника продаж «Выбор без выбора».

Суть техники продаж: Продавец ведёт себя так, будто клиент уже согласился совершить покупку.

Примеры техники продаж:
  • Вам будет удобнее оплатить покупку по карте или наличными?
  • Хотите оформить кредит или рассрочку на смартфон?
  • Куда оформляем путёвку — в Таиланд или на Шри-Ланку?
техники продаж
Нюансы и правила техники продаж:
  • Человек должен быть расположен к покупке — уже пришёл в банк, смотрит автомобиль в автосалоне, листает рекламный буклет в турагентстве.
  • Задача менеджера задавать вопросы без нажима, иначе клиент поймёт, что им пытаются манипулировать.
  • С помощью техники продаж вы получаете больше информации от клиента и конкретизируете её.
В каких случаях подходит техника продаж:
  • Клиент хочет сделать покупку, но сомневается и не решается.
  • Вы хотите подвести промежуточные итоги беседы и направить человека в наиболее интересное ему русло с помощью техники продаж.
  • Вам нужно разговорить молчаливого клиента-партизана и понять, что ему интересно.

2. Техника продаж «СПИН».

Суть техники продаж: Продавец подводит клиента к сделке по заранее составленным вопросам.

  1. С — ситуационные вопросы. Презентация товара и описание его достоинств.
  2. П — проблемные вопросы. Клиент задаёт вопросы, приводит возражения или сомнение, а продавец закрывает их фактами и аргументами.
  3. И — извлекающие вопросы. Продавец демонстрирует, как с помощью товара жизнь клиента станет проще и лучше.
  4. Н — направляющие вопросы. Этап продажи, когда менеджер подводит клиента к покупке, предлагает решить проблему с помощью товара.
Примеры техники продаж:
  • Ситуационный вопрос: «Сколько человек работает в вашей компании?»
  • Проблемный вопрос: «У вас возникает путаница в кадровых документах?»
  • Извлекающий вопрос: «Мешает ли это вашему HR-отделу заниматься развитием команды, не отвлекаясь на рутинные задачи?»
  • Направляющий вопрос: «Как вы думаете, ваш HR-отдел будет более эффективным, если у вас появится автоматизированная программа для кадрового учёта?»
техники продаж
Нюансы и правила техники продаж:
  • С помощью ваших вопросов клиент должен понять, что предлагаемый товар или услуга — лучшее решение его проблемы.
  • Давайте клиенту выбор — узнайте его видение проблемы и предложите решения, используя верную технику продаж.
  • Будьте гибким и адаптируйтесь в процессе диалога — корректируйте предложение и подчёркивайте выгоды от покупки.
В каких случаях подходит техника продаж:
  • В сфере B2B: продажи оборудования, рекламных услуг, программного обеспечения.
  • При покупке дорогих товаров и услуг: покупка автомобиля, квартиры, загородного дома.
  • В сфере образования, консультирования, юридических и бухгалтерских услуг.

3. Техника продаж «Три да».

Суть техники продаж: Продавец задаёт клиенту 3 вопроса, на которые клиент ответит «да». На следующий вопросы клиент, скорее всего, ответит согласием.

Примеры техники продаж:
  • Вы хотите купить качественный смартфон?
  • Вы хотели бы выбрать смартфон по доступной цене?
  • Вам важно, чтобы в смартфон хорошо держал зарядку?

Вопрос, который подводит к продаже: «Давайте я расскажу про эту модель смартфона?»

техники продаж
Нюансы и правила техники продаж:
  • Вопросы должны формулироваться в позитивном ключе.
  • Обращайте внимание на невербальные сигналы. Например, женщина остановилась возле бюджетных микроволновых печей. Спросите её, хочет ли она выбрать практичную недорогую модель.
  • Для B2B важно провести подробную аналитику бизнеса клиента и задавать детальные вопросы. Например, «Сейчас вы производите 300 кг шоколада?», «Вы хотите производить на 100 кг больше с помощью более современного оборудования?»
В каких случаях подходит техники продаж:
  • В сфере B2B: продажи оборудования, рекламных услуг, программного обеспечения.
  • При покупке дорогих товаров и услуг: покупка автомобиля, квартиры, загородного дома.
  • В сфере образования, консультирования, юридических и бухгалтерских услуг.
курсы по продажам

4. Техника продаж «AIDA».

Суть техники продаж: Продавец проводит клиента через 4 состояния:

  1. Attention (внимание) – привлекает и предлагает познакомиться с продуктом.
  2. Interest (интерес) – презентует товар и рассказывает УТП (уникальное торговое предложение).
  3. Desire (желание) – вызывает желание купить товар с помощью скидки, акции, преимуществ товара.
  4. Action (действие) – призывает покупателя совершить действие: купить товар, внести залог, связаться с продавцом, забронировать услугу.
Примеры техники продаж:
  1. Привлекаем внимание: яркая вывеска, промоутер, образ известного человека на рекламе.
  2. Вызываем интерес: клиент заходит в магазин, и менеджер рассказывает ему о преимуществах продукта, используя простые техники продаж.
  3. Пробуждаем желание: продавец рассказывает, что только сегодня можно приобрести такой замечательный товар со скидкой 50% или взять его в аренду за небольшую стоимость для знакомства с брендом.
  4. Призываем к действию: менеджер использует технику продаж «Выбор без выбора» и предлагает оплатить товар картой или наличными.
техники продаж
Нюансы и правила техники продаж:
  • Чтобы привлечь внимание к незнакомому продукту, используйте яркие цвета на вывесках, нестандартный дизайн, активные промоакции и броские заголовки в рекламе.
  • Подкрепляйте желание купить продукт с помощью выгодных предложений: бонусы и скидки, ограниченные по времени, лимитированные коллекции, бесплатная доставка.
  • Этапы техники продаж «AIDA» должны следовать друг за другом. Нарушение цепочки действий вызовет у клиента недоумение, он заметит явную манипуляцию, и сделка сорвётся.
В каких случаях подходит техники продаж:
  • Холодные и тёплые звонки по клиентской базе.
  • Коммерческое предложение торгового представителя, чтобы увеличить поставки товара в магазины.
  • Продающие тексты и скрипты для онлайн-продаж.

5. Техника продаж «Зеркало».

Суть техники продаж: Менеджер старается максимально подстроиться под клиента по интонации, жестам и смыслам диалога.

«Клиент будет думать, что вы одинаковые и вам можно доверять, а значит, скорее решится на покупку»

Владислав Заверняев, тренер по продажам

Примеры техники продаж:
  • Клиент говорит, что хочет купить красные туфли на небольшом каблуке. Продавец отвечает, что в магазине как раз есть новинка — красные туфли на невысоком каблуке. Когда продавец ненавязчиво повторяет фразу, клиент понимает, что его услышали.
  • Продавец подстраиваться под темп речи покупателя.
  • Клиент не стоит на месте и прохаживается вдоль витрины во время разговора. Продавец движется с таким-же темпом.
техники продаж
Нюансы и правила техники продаж:
  • Старайтесь тонко использовать жесты и речевые обороты клиента, иначе он подумает, что его просто передразнивают и манипулируют с помощью техник продаж.
  • Запоминайте слова и фразы клиента. В ходе диалога используйте их в той же форме, это вызывает доверие и заинтересованность в покупке.
  • Задавайте наводящие вопросы, чтобы цели и боли клиента стали ясными и их можно было применить в технике продаж.
В каких случаях подходит техника продаж:
  • Для офлайн-продаж в магазинах и торговых точках.
  • Чтобы лучше понять клиента на этапе продажи по телефону.
  • Для продажи дорогостоящих продуктов, если важно выстроить доверительные отношения с клиентом.

6. Техника продаж «Согласие, аргумент, призыв»

Суть техники продаж: Техника продаж нацелена на работу с возражениями. Продавец соглашается с клиентом, приводит аргумент, закрывающий проблему и даёт призыв к действию, чтобы подтолкнуть к сделке.

Примеры техники продаж:

Клиент: «Мне нравится, как выглядит этот автомобиль, но я не знаком с этой маркой и опасаюсь за качество».

Продавец: «Да, вы правы, наша марка раньше не была представлена в России. Поэтому мы предлагаем вам бесплатный тест-драйв и полное сервисное обслуживание на 5 лет. Организовать для вас тест-драйв на автомобиль с ручной или автоматической коробкой передач?».

техники продаж
Нюансы и правила техники продаж:
  • Старайтесь понять, почему у человека возникли возражения: он может быть не согласен с ценой или просто не иметь потребности купить.
  • Соблюдайте последовательность этапов продаж. Если пропустить согласие, клиент может подумать, что вы не понимаете его и начинаете «впаривать» товар.
  • Предлагайте интересные бонусы, которые улучшат жизнь клиента после покупки товара.
В каких случаях подходит техника продаж:

Техника продаж «Согласие, аргумент, призыв» подходит для всех видов продаж.

С её помощью вы можете эффективно и ясно презентовать плюсы товара, раскрыть его выгоды для клиента, снять напряжение.

курсы по продажам

5 универсальных правил продаж

Используйте эти 5 правил для любой техники продаж и проверьте, как изменится качество диалога с клиентами и вырастут продажи.

1. Говорите с человеком понятным языком.

Рассказывайте покупателю о товаре или услуге таким же простым языком, как своей бабушке.

Не используйте профессиональные термины и специфические названия, которые трудно понять обывателю.

Бывают ситуации, когда без терминов не обойтись — объясняйте их значение покупателям.

«Говорите клиенту даже о том, что вам кажется очевидным в товаре. Менеджер не должен умничать, его задача продавать»

Ирина Меньшикова, тренер по продажам

2. Откажитесь от канцелярских штампов.

Не стоит «лить воду» и украшать речь лишними речевыми оборотами.

Такие фразы, как: «на сегодняшний день», «данная модель имеет такие-то характеристики», «это связано с тем обстоятельством» лучше убрать из общения с клиентом.

Желание менеджера казаться вежливым, обычно даёт противоположный результат. Клиент видит, что с ним общаются сухо, официально, без заинтересованности и не покупает.

техники продаж

3. Общайтесь из позиции «равных».

Старайтесь не использовать фразы, которые принижают ваше положение.

Например: «можно спросить», «извините за беспокойство», «хотел бы вам предложить». Такие фразы чаще говорят, чтобы выразить особое уважение к собеседнику.

«Клиенты больше ценят общение «на равных», чем преуменьшение вашей значимости и его возвышение»

Ирина Меньшикова, тренер по продажам

4. Выбирайте язык выгод.

Просто рассказать о характеристиках товара недостаточно.

Объясните клиенту, что энергосберегающая лампочка поможет ему сэкономить: снизит расход электроэнергии, будет работать дольше обычной, даст достаточный уровень освещения в комнате.

техники продаж
5. Используйте открытые вопросы.

Дайте клиенту шанс рассказать о его потребностях и страхах. Открытые вопросы помогают подобрать верную технику продажи, лучше раскрыть преимущества товара и дать человеку желаемый результат.

«Не стоит стоять молча и смотреть на клиента в упор, когда он что то рассказывает. Покажите ему, что вы его слышите»

Владислав Заверняев, тренер по продажам

Что такое воронка продаж? 5 этапов воронки продаж

Воронка продаж — это путь вашего клиента от первого контакта до продажи. Воронка продаж помогает вам правильно ставить цели для каждого этапа продажи и увеличить конверсию лидов в покупки.

С помощью воронки продаж вы можете анализировать и корректировать все этапы продаж.

Воронка продаж позволит понять, на какой ступени вы упускаете покупателя и как изменить ситуацию в свою пользу с помощью правильной техники продаж.

техники продаж: воронка продаж

Менеджер по продажам — это специалист, который отлично владеет различными видами продаж. Он умело использует техники продаж, понимает этапы продаж и приносит бизнесу прибыль.

Хотите стать высококлассным менеджером по продажам и получать большие проценты? Мечтаете научиться эффективным техникам продаж?

Вы легко освоите интересную и востребованную профессию с нуля на курсах по продажам в Москве и Санкт-Петербурге.

На курсах вы узнаете, как установить контакт и вызвать доверие любого человека.

Опытные тренера по продажам научат грамотно использовать техники продаж, строить воронку продаж для бизнеса в Интернете и составлять скрипты для продаж по телефону или офлайн.

Просматривайте вакансии для менеджера по продажам уже в процессе обучения, чтобы отправиться получать опыт сразу после курсов. Загляните на hh.ru — варианты работы есть даже для новичков.

курсы по продажам

Планируете обучаться секретам успешных продаж с нуля? Выбирайте курсы для новичков. Такое обучение длится в среднем 18-30 часов и стоит от 1 500 до 15 000 рублей.

Хотите получить более глубокие знания и обучиться продавать дорогостоящие продукты? Вы можете пройти тренинги, которые длятся около 8-16 часов.

Стоимость очных тренингов варьируется от 5 000 до 70 000 рублей в зависимости от программы и спикера.

Как выбрать курсы по продажам?

  1. Изучите отзывы учеников.
  2. Обратите внимание на кейсы бизнес-тренера. Преподаватель должен быть играющим специалистом с практическим опытом.
  3. Узнайте, есть ли в программе курса практика: бизнес-игры на техники продаж, проработка интересных ситуаций, реальные звонки и решение практических задач.

Пройдите обучение на менеджера по продажам, и вы убедитесь, что продавать — это просто и увлекательно. Каждое взаимодействие с клиентом — это захватывающий квест. Чтобы пройти его, важно знать, как найти подход к клиенту и довести его до покупки с помощью действенных техник продаж.

Курсы по продажам дадут вам в руки все инструменты, чтобы вывести бизнес на новый уровень или работать в классной компании на топовой позиции.

Вам может подойти это обучение:

  1. 10 Лучших Онлайн-Курсов Менеджера по Продажам
  2. Лучшие Тренинги по Продажам в Москве от 5 000 рублей
  3. 10 Лучших Курсов Обучения Техникам Продаж в Петербурге
  4. 10 Лучших Курсов Обучения Менеджера Маркетплейсов
  5. Лучшие Онлайн-Курсы Обучения Маркетплейсов

Понравилась статья? Ставьте лайк и делайте репост, чтобы не потерять самые эффективные техники продаж от бизнес-тренеров и начать зарабатывать больше.

Читайте также:

  1. Как Продать Товар? 6 Простых Правил, Как Сделать Продающее Фото Одежды
  2. Как не Бояться Говорить? 20 Секретов Публичного Выступления от Мастеров Ораторского Искусства
  3. Топ-5 Методов Управления Проектами + 11 Экспертных Советов, Как Выбрать Метод Управления Проектами Именно Для Вас
  4. Маркетплейс: Что Это и Как Заработать на Маркетплейсе? + 8 Экспертных Советов, Как Стать Менеджером Маркетплейсов
  5. ТОП-21 Главных Бизнес-Книг в 2022 Году, Которые Нужно Прочитать Каждому, Чтобы Открыть и Развить Своё Дело

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.

Статьи по теме

Как получить оргазм? 5 Простых способов, как достичь оргазма женщине

Хотите узнать, как гарантированно получить оргазм с партнёром или наедине с собой и завершать секс всплеском ярких эмоций? Переживаете, что вам не удаётся получить оргазм и хотите объяснить партнёру, как ему помочь вам получить оргазм? Мы раскрыли все секреты оргазма. Располагайтесь поудобнее и приготовьтесь к наслаждению.

Как стать сексуальной и привлекательной? 5 Секретов, как полюбить себя и раскрыть свою сексуальность

Хотите раскрыть свою сексуальность? Полюбить себя и повысить самооценку? Думаете, что вы непривлекательны для мужчин? Мы уверены, в вас огромный потенциал женственности. Вы откроете его в себе, прочитав 5 секретов сексуальности.

Как стать копирайтером с нуля? 7 важных фактов о профессии и инструкция для удачного старта

Хотите стать копирайтером, но не знаете с чего начать? Мешает страх «белого листа» и кажется, что никогда не сможете писать, ведь научится этому так сложно… Вовсе нет! Мы расскажем, что нужно для работы копирайтером и дадим «инструкцию», как добиться успеха.

Какие курсы закончить, чтобы хорошо зарабатывать? 15 Актуальных идей, какие курсы закончить, чтобы зарабатывать от 30 000 рублей

Мечтаете освоить новую профессию, но не знаете, какие курсы закончить, чтобы хорошо зарабатывать? Думаете, что начать карьеру с чистого листа невозможно? Хотите узнать о всех нюансах, которые нужно учесть при выборе курсов? Мы расскажем, какие курсы закончить, чтобы хорошо зарабатывать, и какие профессии будут в тренде в 2022 году.
как научиться рисовать с нуля

Как научиться рисовать с нуля красиво? 8 техник + пошаговая инструкция, чтобы научиться рисовать

Мечтаете научиться рисовать, но думаете, что взрослому человеку невозможно освоить техники рисования с нуля? Хотите узнать, как научиться рисовать на телефоне? Читайте статью, и мы расскажем, как научиться рисовать с нуля и получать удовольствие от процесса.

Как научиться петь? 3 Простых Упражнения, которые помогут развить голос и научиться потрясающе петь

Хотите научиться петь? Преподаватели с десятилетним опытом рассказывают, как поставить даже «худший в мире» голос, запеть красиво и при желании сделать карьеру. В статье мы объясним все теоретические нюансы и поможем определиться с направлениями и вариантами подготовки, чтобы научиться петь можно было быстро и легко.