Техники продаж: 6 эффективных техник продаж в 2024 году + 5 советов, как выстроить качественную воронку продаж

Вы работаете продавцом-консультантом и ваша зарплата зависит от уровня продаж? Или вы менеджер по продажам, который получает бонус с каждой сделки? Может, у вас свой бизнес, и вы хотите увеличить прибыль?

Тогда эта статья о лучших техниках продаж для вас. Если вы научитесь использовать техники продаж, сможете зарабатывать больше и продвигаться по карьерной лестнице.

О секретах общения с покупателем и работающих техниках продаж рассказали скриптолог, тренер по продажам Ирина Меньшикова и бизнес-тренер, практик по продажам Владислав Заверняев.

6 лучших техник продаж

1. Техника продаж «Выбор без выбора»

Суть техники продаж: Продавец ведёт себя так, будто клиент уже согласился совершить покупку.

Примеры техники продаж:

• Вам будет удобнее оплатить покупку по карте или наличными?
• Хотите оформить кредит или рассрочку на смартфон?
• Куда оформляем путёвку — в Таиланд или на Шри-Ланку?

Нюансы и правила техники продаж:

• Человек должен быть расположен к покупке — уже пришёл в банк, смотрит автомобиль в автосалоне, листает рекламный буклет в турагентстве.
• Задача менеджера — задавать вопросы без нажима, иначе клиент поймёт, что им пытаются манипулировать.
• С помощью техники продаж вы получаете больше информации от клиента и конкретизируете её.

В каких случаях подходит техника продаж:

• Клиент хочет сделать покупку, но сомневается и не решается.
• Вы хотите подвести промежуточные итоги беседы и направить человека в наиболее интересное ему русло с помощью техники продаж.
• Вам нужно разговорить молчаливого клиента-партизана и понять, что ему интересно.

2. Техника продаж «СПИН»

Суть техники продаж: Продавец подводит клиента к сделке по заранее составленным вопросам.

1. С — ситуационные вопросы. Презентация товара и описание его достоинств.
2. П — проблемные вопросы. Клиент задаёт вопросы, приводит возражения или сомнение, а продавец закрывает их фактами и аргументами.
3. И — извлекающие вопросы. Продавец демонстрирует, как с помощью товара жизнь клиента станет проще и лучше.
4. Н — направляющие вопросы. Этап продажи, когда менеджер подводит клиента к покупке, предлагает решить проблему с помощью товара.

Примеры техники продаж:

• Ситуационный вопрос: «Сколько человек работает в вашей компании?»
• Проблемный вопрос: «У вас возникает путаница в кадровых документах?»
• Извлекающий вопрос: «Мешает ли это вашему HR-отделу заниматься развитием команды, не отвлекаясь на рутинные задачи?»
• Направляющий вопрос: «Как вы думаете, ваш HR-отдел будет более эффективным, если у вас появится автоматизированная программа для кадрового учёта?»

Нюансы и правила техники продаж:

• С помощью ваших вопросов клиент должен понять, что предлагаемый товар или услуга — лучшее решение его проблемы.
• Давайте клиенту выбор — узнайте его видение проблемы и предложите решения, используя верную технику продаж.
• Будьте гибким и адаптируйтесь в процессе диалога — корректируйте предложение и подчёркивайте выгоды от покупки.

В каких случаях подходит техника продаж:

• В сфере B2B: продажи оборудования, рекламных услуг, программного обеспечения.
• При покупке дорогих товаров и услуг: покупка автомобиля, квартиры, загородного дома.
• В сфере образования, консультирования, юридических и бухгалтерских услуг.

3. Техника продаж «Три да».

Суть техники продаж: Продавец задаёт клиенту 3 вопроса, на которые клиент ответит «да». На следующий вопросы клиент, скорее всего, ответит согласием.

Примеры техники продаж:

• Вы хотите купить качественный смартфон?
• Вы хотели бы выбрать смартфон по доступной цене?
• Вам важно, чтобы в смартфон хорошо держал зарядку?

Вопрос, который подводит к продаже: «Давайте я расскажу про эту модель смартфона?»

Нюансы и правила техники продаж:

• Вопросы должны формулироваться в позитивном ключе.
• Обращайте внимание на невербальные сигналы. Например, женщина остановилась возле бюджетных микроволновых печей. Спросите её, хочет ли она выбрать практичную недорогую модель.
• Для B2B важно провести подробную аналитику бизнеса клиента и задавать детальные вопросы. Например, «Сейчас вы производите 300 кг шоколада?», «Вы хотите производить на 100 кг больше с помощью более современного оборудования?»

В каких случаях подходит техники продаж:

• В сфере B2B: продажи оборудования, рекламных услуг, программного обеспечения.
• При покупке дорогих товаров и услуг: покупка автомобиля, квартиры, загородного дома.
• В сфере образования, консультирования, юридических и бухгалтерских услуг.

4. Техника продаж «AIDA».

Суть техники продаж: Продавец проводит клиента через 4 состояния:

1. Attention (внимание) – привлекает и предлагает познакомиться с продуктом.
2. Interest (интерес) – презентует товар и рассказывает УТП (уникальное торговое предложение).
3. Desire (желание) – вызывает желание купить товар с помощью скидки, акции, преимуществ товара.
4. Action (действие) – призывает покупателя совершить действие: купить товар, внести залог, связаться с продавцом, забронировать услугу.

Примеры техники продаж:

1. Привлекаем внимание: яркая вывеска, промоутер, образ известного человека на рекламе.
2. Вызываем интерес: клиент заходит в магазин, и менеджер рассказывает ему о преимуществах продукта, используя простые техники продаж.
3. Пробуждаем желание: продавец рассказывает, что только сегодня можно приобрести такой замечательный товар со скидкой 50% или взять его в аренду за небольшую стоимость для знакомства с брендом.
4. Призываем к действию: менеджер использует технику продаж «Выбор без выбора» и предлагает оплатить товар картой или наличными.

Нюансы и правила техники продаж:

• Чтобы привлечь внимание к незнакомому продукту, используйте яркие цвета на вывесках, нестандартный дизайн, активные промоакции и броские заголовки в рекламе.
• Подкрепляйте желание купить продукт с помощью выгодных предложений: бонусы и скидки, ограниченные по времени, лимитированные коллекции, бесплатная доставка.
• Этапы техники продаж «AIDA» должны следовать друг за другом. Нарушение цепочки действий вызовет у клиента недоумение, он заметит явную манипуляцию, и сделка сорвётся.

В каких случаях подходит техники продаж:

• Холодные и тёплые звонки по клиентской базе.
• Коммерческое предложение торгового представителя, чтобы увеличить поставки товара в магазины.
• Продающие тексты и скрипты для онлайн-продаж.

5. Техника продаж «Зеркало».

Суть техники продаж: Менеджер старается максимально подстроиться под клиента по интонации, жестам и смыслам диалога.

Примеры техники продаж:

• Клиент говорит, что хочет купить красные туфли на небольшом каблуке. Продавец отвечает, что в магазине как раз есть новинка — красные туфли на невысоком каблуке. Когда продавец ненавязчиво повторяет фразу, клиент понимает, что его услышали.
• Продавец подстраиваться под темп речи покупателя.
• Клиент не стоит на месте и прохаживается вдоль витрины во время разговора. Продавец движется с таким-же темпом.

Нюансы и правила техники продаж:

• Старайтесь тонко использовать жесты и речевые обороты клиента, иначе он подумает, что его просто передразнивают и манипулируют с помощью техник продаж.
• Запоминайте слова и фразы клиента. В ходе диалога используйте их в той же форме, это вызывает доверие и заинтересованность в покупке.
• Задавайте наводящие вопросы, чтобы цели и боли клиента стали ясными и их можно было применить в технике продаж.

В каких случаях подходит техника продаж:

• Для офлайн-продаж в магазинах и торговых точках.
• Чтобы лучше понять клиента на этапе продажи по телефону.
• Для продажи дорогостоящих продуктов, если важно выстроить доверительные отношения с клиентом.

6. Техника продаж «Согласие, аргумент, призыв»

Суть техники продаж: Техника продаж нацелена на работу с возражениями. Продавец соглашается с клиентом, приводит аргумент, закрывающий проблему и даёт призыв к действию, чтобы подтолкнуть к сделке.

Примеры техники продаж:

Клиент: «Мне нравится, как выглядит этот автомобиль, но я не знаком с этой маркой и опасаюсь за качество».

Продавец: «Да, вы правы, наша марка раньше не была представлена в России. Поэтому мы предлагаем вам бесплатный тест-драйв и полное сервисное обслуживание на 5 лет. Организовать для вас тест-драйв на автомобиль с ручной или автоматической коробкой передач?».

Нюансы и правила техники продаж:

• Старайтесь понять, почему у человека возникли возражения: он может быть не согласен с ценой или просто не имеет потребности купить.
• Соблюдайте последовательность этапов продаж. Если пропустить согласие, клиент может подумать, что вы не понимаете его и начинаете «впаривать» товар.
• Предлагайте интересные бонусы, которые улучшат жизнь клиента после покупки товара.

В каких случаях подходит техника продаж:

Техника продаж «Согласие, аргумент, призыв» подходит для всех видов продаж.

С её помощью вы можете эффективно и ясно презентовать плюсы товара, раскрыть его выгоды для клиента, снять напряжение.

5 универсальных правил продаж

Используйте эти 5 правил для любой техники продаж и проверьте, как изменится качество диалога с клиентами и вырастут продажи.

1. Говорите с человеком понятным языком.

Рассказывайте покупателю о товаре или услуге таким же простым языком, как своей бабушке.

Не используйте профессиональные термины и специфические названия, которые трудно понять обывателю.

Бывают ситуации, когда без терминов не обойтись — объясняйте их значение покупателям.

2. Откажитесь от канцелярских штампов.

Не стоит «лить воду» и украшать речь лишними речевыми оборотами.

Такие фразы, как: «на сегодняшний день», «данная модель имеет такие-то характеристики», «это связано с тем обстоятельством» лучше убрать из общения с клиентом.

Желание менеджера казаться вежливым, обычно даёт противоположный результат. Клиент видит, что с ним общаются сухо, официально, без заинтересованности и не покупает.

3. Общайтесь из позиции «равных».

Старайтесь не использовать фразы, которые принижают ваше положение.

Например: «можно спросить», «извините за беспокойство», «хотел бы вам предложить». Такие фразы чаще говорят, чтобы выразить особое уважение к собеседнику.

4. Выбирайте язык выгод.

Просто рассказать о характеристиках товара недостаточно.

Объясните клиенту, что энергосберегающая лампочка поможет ему сэкономить: снизит расход электроэнергии, будет работать дольше обычной, даст достаточный уровень освещения в комнате.

5. Используйте открытые вопросы.

Дайте клиенту шанс рассказать о его потребностях и страхах. Открытые вопросы помогают подобрать верную технику продажи, лучше раскрыть преимущества товара и дать человеку желаемый результат.

Что такое воронка продаж? 5 этапов воронки продаж

Воронка продаж — это путь вашего клиента от первого контакта до продажи. Воронка продаж помогает вам правильно ставить цели для каждого этапа продажи и увеличить конверсию лидов в покупки.

С помощью воронки продаж вы можете анализировать и корректировать все этапы продаж.

Воронка продаж позволит понять, на какой ступени вы упускаете покупателя и как изменить ситуацию в свою пользу с помощью правильной техники продаж.

Менеджер по продажам — это специалист, который отлично владеет различными видами продаж. Он умело использует техники продаж, понимает этапы продаж и приносит бизнесу прибыль. Подробнее о профессии менеджера по продажам мы рассказали в этой статье.

Хотите стать высококлассным менеджером по продажам и получать большие проценты? Мечтаете научиться эффективным техникам продаж?

Вы легко освоите интересную и востребованную профессию с нуля на курсах по продажам в Москве, Санкт-Петербурге или онлайн.

На курсах вы узнаете, как установить контакт и вызвать доверие любого человека.

Опытные тренера по продажам научат грамотно использовать техники продаж, строить воронку продаж для бизнеса в Интернете и составлять скрипты для продаж по телефону или офлайн.

Просматривайте вакансии для менеджера по продажам уже в процессе обучения, чтобы отправиться получать опыт сразу после курсов. Загляните на hh.ru — варианты работы есть даже для новичков.

Планируете обучаться секретам успешных продаж с нуля? Выбирайте курсы для новичков. Такое обучение длится в среднем 18-30 часов и стоит от 1 500 до 15 000 рублей.

Хотите получить более глубокие знания и обучиться продавать дорогостоящие продукты? Вы можете пройти тренинги, которые длятся около 8-16 часов.

Стоимость очных тренингов варьируется от 5 000 до 70 000 рублей в зависимости от программы и спикера.

Как выбрать курсы по продажам?

1. Изучите отзывы учеников.
2. Обратите внимание на кейсы бизнес-тренера. Преподаватель должен быть играющим специалистом с практическим опытом.
3. Узнайте, есть ли в программе курса практика: бизнес-игры на техники продаж, проработка интересных ситуаций, реальные звонки и решение практических задач.

Пройдите обучение на менеджера по продажам, и вы убедитесь, что продавать — это просто и увлекательно. Каждое взаимодействие с клиентом — это захватывающий квест. Чтобы пройти его, важно знать, как найти подход к клиенту и довести его до покупки с помощью действенных техник продаж.

Курсы по продажам дадут вам в руки все инструменты, чтобы вывести бизнес на новый уровень или работать в классной компании на топовой позиции.

Вам может подойти это обучение:

1. 10 Лучших Онлайн-Курсов Менеджера по Продажам
2. Лучшие Тренинги по Продажам в Москве от 5 000 рублей
3. 10 Лучших Курсов Обучения Техникам Продаж в Петербурге
4. 10 Лучших Курсов Обучения Менеджера Маркетплейсов
5. Лучшие Онлайн-Курсы Обучения Маркетплейсов

Понравилась статья? Ставьте лайк и делайте репост, чтобы не потерять самые эффективные техники продаж от бизнес-тренеров и начать зарабатывать больше.

Читайте также:

1. Профессия Менеджер По Продажам: Кто Такой, Плюсы и Минусы + 15 Лучших Советов, Как Стать Менеджером По Продажам
2. Как Продать Товар? 6 Простых Правил, Как Сделать Продающее Фото Одежды
3. Как Не Бояться Говорить? 20 Секретов Публичного Выступления от Мастеров Ораторского Искусства
4. Топ-5 Методов Управления Проектами + 11 Экспертных Советов, Как Выбрать Метод Управления Проектами Именно Для Вас
5. Маркетплейс: Что Это и Как Заработать на Маркетплейсе? + 8 Экспертных Советов, Как Стать Менеджером Маркетплейсов

Дата публикации:12.09.2022 @ 13:45